Tuy nhiên, khách hàng ngày nay khôn ngoan hơn và họ có thể quay lưng trước những lời mời chào. Người ta sẵn sàng hy sinh lợi ích lâu dài để có được lợi ích ngắn hạn. Trong kinh doanh, nó giúp tôi dự đoán phản ứng của đối tác hiệu quả hơn cả hàng trăm tiếng đồng hồ họp hành.
Tôi từng tìm cách thuyết phục Andre Heiniger, tổng giám đốc của Rolex, tài trợ lắp đặt một hệ thống bảng tính điểm và bấm giờ điện tử mới ở Wimbledon trong mùa thi đấu năm 1979. Việc làm đại diện cho những tay golf hàng đầu thế giới mang lại cho chúng tôi rất nhiều hiểu biết. Chúng tôi từng có một tiểu ban không chính thức thi thoảng họp để đưa ra một số quyết định cho một vài việc trong phạm vi rất nhỏ.
Suy cho cùng, quan hệ kinh doanh cũng là quan hệ giữa người với người. Tuy nhiên, có những hành vi không hề đơn giản và không hẳn do vô thức, ví dụ như chọn lựa câu cú diễn tả ý tưởng cụ thể. Tôi chưa từng nghe ai nói: Hôm nay, tôi nhận được một bức thư mẫu tuyệt vời! Thật không còn gì tệ hơn một bức thư bắt đầu bằng: Thưa ông và cuối cùng là tên bạn được đánh máy (thường bị sai) cùng một chữ ký photo!
Đây là những chân lý cơ bản trong bán hàng. (Một thư ký ở London của tôi thậm chí không dám gửi hoá đơn đòi tiền đến khách hàng. Tuy nhiên, tôi sử dụng cả phương pháp này cho mọi khía cạnh của công việc kinh doanh.
Họ thường nói: À đúng rồi. Thứ nhất, hãy viết ra. Hai là, mặc dù người mà bạn chào hàng có thể là người đầy đủ thẩm quyền và tự chủ hoàn toàn nhưng cũng vẫn chỉ là người đại diện của công ty.
Đây là nguyên tắc tuyệt đối đúng trong kinh doanh. Những thông tin được trao đổi nhanh chóng, không chính thức này có xu hướng truyền xuống các tổ chức như một hình thức truyền thông. Doug mang trong mình dòng máu Las Vegas thành phố ăn chơi bậc nhất của Mỹ, tham gia đua xe bất hợp pháp, dính líu đến các vụ scandal và chơi cá độ.
Ngày nay, công ty phát triển thành Tập đoàn Quản lý Quốc tế (IMG), có văn phòng ở tất cả các quốc gia, với doanh thu hàng năm lên tới hàng trăm triệu đô la. Cuối cùng, quyết định đóng cửa nhà máy được trì hoãn trong một thời gian và hãng trở lại hoạt động bình thường. Không ai thích bị lừa gạt, và cũng không ai thích bị đe dọa.
Nhân viên của chúng tôi đáp: Bermuda. Thông thường, chúng tôi cố gắng ngăn cản họ không lao vào những lĩnh vực này trước khi đạt được trình độ chuyên môn cần thiết. Do đó, ông ta kiên quyết chỉ ký hợp đồng ba năm và có thể gia hạn thêm.
Chúng tôi không thể dự đoán được điều đó, và cả Norfolk và Western cũng vậy. Tôi đàm phán với trưởng ban thể thao của một đài truyền hình. Từ những điều mọi người nói và hành động, chúng ta có thể hình thành nên những nhận thức mới và hữu ích.
Nếu công ty đề ra mục tiêu thay đổi hình ảnh và phương hướng hoạt động thì công ty vẫn mua hàng theo cách cũ. Nhiều doanh nghiệp mới không bao giờ khởi sự được, không phải vì đó là những ý kiến tồi hay thiếu người tài mà là vì thất bại trong việc kêu gọi vốn. Trả lương cao là đầu tư vào con người trong tương lai.