Theo nguyên tắc này, cái gì càng khó có được thì giá trị của việc có được nó càng lớn. Nếu không, người đó có thể nghĩ đấy là lời nói đùa. Nếu bạn không có được câu trả lời bạn muốn, hãy quay lại giai đoạn một và hỏi lại người đó.
Việc này rất tốt, ngoại trừ rằng việc lạm dụng sự nhạy cảm của chúng ta rất trắng trợn và thái quá. Quy trình này có thể nhận biết bằng cách nhìn vào mắt người đó. Thường thì người nói dối không hoặc hiếm khi nhìn thẳng vào mắt chúng ta.
Một lời dối trá luôn cần hướng về phía trước. Nhiều người trong chúng ta phải trả lời “Có” với hầu hết những câu hỏi như thế này. Câu hỏi mẫu: “Nếu ông giải quyết vụ này, ông sẽ làm thế nào?” Câu nói kỳ diệu này mở ra cửa thoát cho cuộc trò chuyện.
Có thể sử dụng hình thức câu hỏi đúng hoặc sai với bất kỳ ai, trong bất kỳ tình huống nào mà người đó cảm thấy không thoải mái nói ra những thông tin cá nhân. Lại một lần nữa, nếu cô ấy không đính chính thì rõ ràng hoặc cô ấy đang nói dối việc bị ốm hoặc sẵn sàng đồng ý với bất kỳ lý do gì để về nhà. Bạn bước vào một cửa hàng quần áo và đề nghị được xem một chiếc áo len của một nhà thiết kế.
Câu hỏi này liên quan đến niềm tin và cần có cả quy trình xử lý nội tâm. Bạn có nghĩ rằng điều đó buồn cười nếu người khác đang cười không? Chắc chắn rồi. Trong bản lý lịch này, phần nào anh sáng tạo nhiều nhất nhỉ?”
Nhưng bạn vừa biết rằng sẽ có chuyện gì đó và chiếc xe sẽ nằm trong xưởng suốt cả kỳ nghỉ cuối tuần. Có sự khác biệt rất tinh tế giữa những gì là sự thật với những gì do một lời nói dối dàn dựng để nghe có vẻ như là sự thật. Người đang nói dối có thể bỏ các đại từ và nói bằng chất giọng đều đều, không có sức biểu cảm.
Tuy nhiên, các bộ phận này ít có sự tiếp xúc với cơ thể. Hai nhân viên bán hàng có thể đọc tất cả các cẩm nang bán hàng và học được mọi mánh lới bán hàng, tuy vậy một người sẽ vẫn bán chạy hơn người kia. “Tôi biết nó đắt, nhưng hãy xem mức giá nó vẫn được bán xem” là một câu biện bạch quen thuộc.
Chúng tôi không truy tố được vì một tay vô gia cư chuồn mất còn tay kia thì quá khiếp hãi. Vì người đó không thể đứng dậy và bỏ đi nên sự khó chịu của người đó tự bộc lộ qua việc tạo ra những rào chắn giữa người đó và bạn, người được coi là nguồn gốc gây ra sự khó chịu cho họ. Nhưng tôi biết giờ đây anh sẽ chẳng bao giờ làm như vậy.
Bạn có nhớ những con chó nổi tiếng của bác sĩ, nhà sinh lý học người Nga I. Hệ thống tinh vi này liên quan đến việc lựa chọn từ một loạt hoạt cảnh có sẵn kịch bản, mỗi cảnh lại thuộc một góc độ tâm lý khác nhau. Ba tiêu chí quan trọng cần được giữ kín trong đầu.
Thứ nhất, chú ý đừng nói “anh rơi vào trường hợp nào?” Từ rơi có xu hướng tiêu cực và hạ thấp. Hầu hết mọi người đều có những biểu hiện khi cảm thấy lo lắng. Những người có thiên kiến cố gắng bắt kịp câu trả lời “đúng” và điều này mất nhiều thời gian hơn là chỉ việc đưa ra câu trả lời trung thực.