Đọc một trang hay chỉ một đoạn khoảng chục dòng bất kỳ trong cuốn sách, bạn cũng đều thu được một công cụ, một kinh nghiệm có thể áp dụng ngay vào thực tế. Bạn có thể khuấy động cuộc trò chuyện theo bất kỳ hướng nào bạn lựa chọn. Mục tiêu của bạn là khai thác lý do từ chối thật sự.
Bạn làm nổi bật phần mệnh lệnh bằng một trong những cách sau đây: Chỉ cần chắc chắn rằng bạn làm theo một quy trình tương tự như quy trình áp dụng với các mệnh lệnh gắn theo. Khi một đứa bé bị ngã, nếu cha mẹ nó cho đó là chuyện to tát, nó chắc chắn sẽ khóc và càng khó chịu hơn.
Việc này rất tốt, ngoại trừ rằng việc lạm dụng sự nhạy cảm của chúng ta rất trắng trợn và thái quá. Từ ngữ tương thích: Nếu người đó thích sử dụng một vài từ ngữ hoặc cụm từ nhất định, hãy sử dụng chúng khi bạn nói. Câu hỏi mẫu: “Tôi hiểu sự ngần ngại của chị, và nếu chị không muốn nói về chuyện đó thì chúng ta chẳng nên nói.
Khi một quan chức chính phủ điều trần trước Quốc hội, mắt ông ấy ngước lên và sang trái mỗi lần ông ấy nhớ lại các thông tin – rõ ràng đây là dấu hiệu cho thấy ông ấy đang sắp đặt các sự thật vì ông ấy nhớ đến chúng, chứ không phải thêu dệt bất kỳ câu chuyện gì. Các manh mối dưới đây nghiên cứu những khác biệt giữa hai trạng thái tâm lý này. Xin kể một câu chuyện về người lính gác đứng canh một khu vực cấm.
Benjamin Disraeli rất đúng khi nói: “Có ba kiểu nói dối: nói dối, những lời dối trá khốn kiếp và các số liệu thống kê. Anh ấy tin chắc rằng thủ phạm là cô bồ cũ của mình, người mà anh vừa chia tay gần đây. Câu hỏi mẫu: “Nếu con không muốn nói về chuyện đó cũng chẳng sao [Đây là câu nói then chốt vì nó làm cho đứa trẻ tiêu tan nghi ngờ ngay lập tức, đồng thời thông báo cho đứa trẻ biết rằng nó sẽ không bị “tra tấn” bằng lời].
Những viên đạn bạc khác làm cho người đó thấy thoải mái tự bộc bạch. Thành phố nơi nhân viên sinh sống cũng có trên bảng tên. “À, em không thật sự thấy đói, vì thế, em về nhà và xem tivi.
Bạn sẽ phát hiện những người chuyên nghiệp – từ các con bạc chuyên nghiệp cho tới các nhà thương thuyết bậc thầy – luôn tìm cách ngăn bạn nhận ra sự thật một cách khách quan. Không hoàn toàn như tiêu đề của nó, Không thể bị lừa dối không chỉ giúp chúng ta nhận biết sự lừa dối, mà còn đưa chúng ta đến với nghệ thuật phi ngôn từ, bộ môn nghệ thuật mà nếu chúng ta thấu hiểu và áp dụng nhuần nhuyễn chắc chắn sẽ giúp chúng ta đàm phán vô cùng hiệu quả. Nếu người đó bị quy kết một chuyện gì và không hề tỏ ra bực bội, khó chịu về việc danh dự của mình bị nghi ngờ, đây là một tín hiệu rất đáng tin cậy cho thấy rằng người đó mất cảnh giác.
Sau đó, bạn dẫn dắt suy nghĩ của người đó bằng cách giải thích tại sao sự thật lại là con đường tốt nhất để người đó lựa chọn. Cách tốt nhất để làm cho ai đó tin bạn là bạn phải tin người đó. Bất kỳ câu trả lời nào kiểu như: “Sao lại hỏi thế?” hoặc “Nghe chuyện đó từ đâu vậy?” đều chứng tỏ người đó đang lo lắng.
Những lời dối trá này là những lời khó phát hiện nhất vì chúng là của chính chúng ta. Smith: Vậy là, anh Mark, anh có bao nhiêu năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quản lý nhà hàng? Nhưng bằng cách đưa ra một sự thật hợp lý, bạn buộc cô ấy phải trả lời.
Lúc này, cách duy nhất để người đó có thể dàn xếp mọi chuyện là thú nhận và hợp tác với bạn. Bạn thu được độ tin cậy ở mức tối đa, bởi vì nó loại bỏ được mối nghi ngờ rằng chính bạn đang nói dối. Theo bản năng, chúng ta biết rằng khi một người phản ứng giống như người yêu của Sarah tức là đang thiếu vắng cái gì đó.