Nhưng nếu so sánh với giá trị bán lại, với cái mà bạn xứng đáng có, thì bạn có thể thấy giá mua là hợp lý. Bạn không thể mong đợi người đó đánh giá cao hành động đó nếu họ không biết gì. Do đó, tôi biết rằng nếu chúng tôi tiếp tục trì hoãn thì ông ta sẽ cảm thấy bực dọc và nhanh chóng kết thúc cuộc đàm phán.
Đối với chúng tôi, nó thường có nghĩa là Bao nhiêu thời gian. Trong các mùa tranh giải vô địch, Oakland sở hữu một cầu thủ rất chuyên nghiệp là Fred Beletnikoff. Ông ta bắt đầu nói và nói liên tục trong 20 phút (tôi có thể thấy luật sư của ông ta nhăn mặt nhiều lần).
Tôi có thể dẫn ra hàng trăm ví dụ thuộc loại này từ viên quản lý luôn viện dẫn những lời bào chữa thái quá mà anh ta cho rằng người khác không thể không chấp nhận, cho đến việc có người nói rằng nếu tôi muốn anh ta làm được việc bên ngoài thì đừng mong đợi anh ta làm những việc mà đáng lẽ anh ta phải làm ở công ty, v. Hãy chấp nhận những lời từ chối đầu tiên của khách hàng trước khi đề cập đến thứ mà bạn thật sự muốn bán. Tôi sẽ cảm thấy thật sự hạnh phúc nếu tôi không bao giờ phải nhìn thấy một tờ quảng cáo kêu gọi tài trợ.
Nếu bạn thắng trong một trận đánh, bạn vẫn có thể sẽ thua trong cả một cuộc chiến. Hầu như có rất ít nhân viên mang lại giá trị cho công ty ngay từ khi bắt đầu công việc. Tuy nhiên, tôi sử dụng cả phương pháp này cho mọi khía cạnh của công việc kinh doanh.
Trong kinh doanh, thu nhập của một người cũng như bảng thành tích. Chính cách bạn giải quyết sai lầm, chứ không phải bản thân nó, mới là điều gây ấn tượng lâu dài. Làm như vậy, tự nhiên bạn sẽ biết nhiều hơn, nghe nhiều hơn, thấy nhiều hơn và ít mắc sai lầm hơn.
Sử dụng yếu tố tình cảm để ngăn chặn sự bùng nổ cảm xúc. Nếu có thể nghiên cứu và tìm hiểu ảnh hưởng của cá tính đối với công việc kinh doanh, cũng như điều khiển cá tính bằng cách kích thích, thúc đẩy hay kiềm chế nó thì bạn sẽ đạt được những thương vụ hiệu quả. Việc duy trì động lực phát triển của công ty, thay đổi nhịp độ phát triển hay chuyển hướng chiến lược đều rất khó nhưng việc ra quyết định còn khó hơn, bởi bạn cần phải xem xét, nghiên cứu nhiều vấn đề, yếu tố.
Muốn tìm ra họ, hãy đặt những câu hỏi chính xác. Những câu nói như thế này không chỉ mang lại triển vọng cho cuộc đàm phán mà còn khiến đối tác tin tưởng bạn hơn. Họ có xu hướng chối bỏ những thành tích kém: Hôm nay, tôi không gặp may! Đã bao nhiêu lần bạn nghe câu đó trong kinh doanh?
Tất nhiên, điều này áp dụng với tất cả nhân viên cấp dưới. Sẽ chính xác và thích hợp hơn nếu nói: Ta có thể thành thật một cách tế nhị, tức là nói lên sự thật theo một cách nào đó mà vừa không xúc phạm người khác lại vừa không gây hại cho mình. Đó là một số dễ đàm phán nhất thế giới.
Đó chính là nghệ thuật bán hàng: định vị sự kiện để đáp ứng mong muốn. Tôi tin rằng hầu hết chúng ta đều có khả năng bán hàng. Khi David Foster, một người thích chơi golf, còn là giám đốc của hãng kem đánh răng Colgate, chúng tôi biết rằng ông ta là người ra quyết định cuối cùng về việc bảo trợ môn golf, ngay cả việc đặt hố ở chỗ nào trong sân.
Cách sử dụng tốt nhất các dữ kiện là nghiên cứu xem chúng chỉ ra điều gì. Trong mọi hoàn cảnh kinh doanh, khi một người tự giới thiệu Tôi là người quyết định ở đây thì điều đó có nghĩa là ông ta đã tự tước bỏ hàng phòng thủ đầu tiên của mình. Họ muốn viết lại cuộc đối thoại hoặc bỏ đi những đoạn viết cho khách hàng.