Đó cũng là ba phần cơ bản của cuốn sách này. Điều này đòi hỏi biến đổi tình cảm con người thành tính chất của sản phẩm: Hãy trở thành người chiến thắng bằng cách đi cùng người chiến thắng. Tôi không thích những người cho rằng họ chính là con mồi của các công ty săn tìm nguồn nhân lực giỏi.
Họ phải biết kết hợp khả năng với những yếu tố khác hiểu biết, nhạy cảm, khả năng nắm bắt quy luật của cuộc chơi. Đó cũng là cách tốt nhất để bắt đầu một cuộc họp. Một trong những quy tắc hay nhất mà tôi biết là khi các nguy cơ đang hoặc sắp xảy ra, đừng vội phản ứng.
Tôi luôn tin rằng những người quản lý này sẽ trở thành những nhà đại diện tốt nhất cho khách hàng của chúng tôi. Tuy nhiên, dù thế nào cũng hãy cứ đặt vấn đề với họ. Schlumberger công bố với khách hàng là dịch vụ của nó đã tăng lên 100%.
Một lá thư cá nhân gửi cho lãnh đạo của khách hàng có thể rất hiệu quả. Tôi sắp xếp những cuộc hẹn và hoạt động không xác định rõ thời gian vào cuối ngày, khi tôi cảm thấy thư thả nhất. Hiểu được cảm nhận của đối tác.
Nếu tôi đã hứa sẽ gọi lại cho một người nào đó vào một thời điểm nhất định, tôi sẽ gọi sát với thời điểm đó. Những lần tình cờ gặp Nixon tạo cho tôi ấn tượng về sự giả dối. Hơn nữa, khi đối tác càng nhắc lại quan điểm của mình nhiều lần thì quan điểm đó càng trở nên cứng rắn.
Tuy nhiên, vì không thể bỏ chúng được, nên chúng ta phải giảm thiểu số lần, mức độ thường xuyên và thời gian của các cuộc họp. Trong kinh doanh, thậm chí khi bạn không có gì phải giấu thì bạn vẫn nên thận trọng. Tôi cảm thấy bức xúc bởi ý nghĩ mình đang phí phạm thời gian và nghị lực để gây dựng một sự nghiệp không phù hợp.
Điều thú vị là tôi quan sát được họ đã nhất quán như thế nào. Luật chơi của đàm phán là phải nói và làm những điều để loại bỏ những đánh giá gần với thực tế và khuyến khích những đánh giá xa rời sự thật của đối tác. Tại một cuộc họp của Hội đồng đại diện tài xế xe tải, người ta đã dành một phần của cuộc họp để tìm hiểu lý lịch của các nhân viên công ty Morgan, đặc biệt họ rất quan tâm đến những người xuất thân thấp kém.
Bên trong là khoản hoa hồng dành cho người đại diện! Đàm phán phức tạp và cần tế nhị hơn nhiều. Những công ty luôn nói về đồng đội, gia đình và có những khẩu hiệu như Con người trước, lợi nhuận sau.
Tôi thấy hầu hết các viên chức cấp cao của mình đều không dám hỏi về giá trị thật sự của chúng ta hoặc lúng túng khi xin thêm chi phí cho những vấn đề đã được tính toán trước. Nếu bạn chưa có được điều này, bạn sẽ không bao giờ có, và những điều tôi nói ở đây không thay đổi được thực tế. Tính đến năm 1969, họ đã giành được 20 giải vô địch và liên tục thay nhau giữ vị trí vô địch golf từ năm 1960 đến 1966: Palmer, Player, Palmer, Nicklaus, Palmer, Nicklaus và Nicklaus.
Đại diện là người mời các đoàn và đàm phán các hợp đồng giữa vận động viên với người chủ của đội bóng. Ông gọi điện tới Eaton hỏi họ có cần thuê ông không. Hãy lùi lại một bước và xem xét những cơ hội xuất hiện từ đầu.