Ví dụ cuối cùng về cách hành xử này là quy trình tuyển mộ tín đồ. ” Chưa bao giờ tôi hết kinh ngạc vì chúng ta dễ dàng dao động trước một việc gì đó “trông” chính thống đến thế. Chúng ta có thể dễ dàng quan sát những hành vi này ở các diễn viên và chính trị gia vụng về.
Kịch bản B: Sếp của bạn chần chừ không muốn nói cho bạn biết lý do chính xác tại sao bạn lỡ mất cơ hội thăng tiến. Câu hỏi mẫu 1: “Tôi muốn nghe chuyện đó từ chính anh ngay lúc này. Nếu người đó vô tội thì họ sẽ vô tư trả lời những câu hỏi nghi ngờ của bạn và không quan tâm đến sự việc đang diễn ra.
Cậu bé thấy lo lắng vì trong tâm trí nó nghĩ rằng nó đã không thuyết phục được bạn. Nhưng Martha đã đọc cuốn sách này và bà sẽ bảo con trai rằng cậu có thể về nhà nếu cậu bỏ tiếp xúc với ma túy – không bao giờ làm bất kỳ việc gì liên quan đến ma túy. Tiếp tục với một số thông tin mà người đó có thể tìm cách giải thích thêm.
[1] Người đó: Từ này sẽ được sử dụng xuyên suốt tất cả các ví dụ trong cuốn sách nhằm làm cho ngôn ngữ bớt tính định giới, và không ám chỉ giới này nói dối nhiều hơn giới kia trong các tình huống được đưa ra. Đây là cách bạn có thể nói với người đó: “Bill, anh cần kể cho tôi toàn bộ câu chuyện[2] để chúng ta có thể bỏ qua hết. Kịch bản B: Sếp của bạn chần chừ không muốn nói cho bạn biết lý do chính xác tại sao bạn lỡ mất cơ hội thăng tiến.
Vì thế, nếu bạn muốn biết điều đó, hãy lấy đó làm trọng tâm cho phương án tấn công tiếp theo của mình. “Nếu anh trông đợi tôi tin chuyện đó thì anh đừng nên nói chuyện đó ra. Joe cũng biết rằng bạn không có bằng chứng cụ thể, nhưng anh ta muốn loại trừ bạn.
Xa hơn, muốn trở thành người luôn nắm giữ sự thật, chúng ta cần phải điều khiển đối phương thay vì chịu ảnh hưởng của họ. “Nếu anh… giống như những gì anh đang đọc được… thì anh có thể… mỉm cười… ngay bây giờ. Henry bán được đồng hồ cho hầu hết những người đã đặt hàng mua đèn của ông.
Nếu kẻ có lỗi nghĩ rằng lúc nào họ cũng có thể thú tội thì họ sẽ dùng biện pháp chờ đợi xem tình hình sẽ như thế nào trước khi chịu khuất phục. Nhiều người trong chúng ta phải trả lời “Có” với hầu hết những câu hỏi như thế này. Rất ấn tượng! Nhân tiện, chúng tôi thấy rằng vì anh biết việc đó nên anh cũng sẽ biết cần ngăn chặn nó như thế nào.
Hãy kể cho bà ấy chuyện gì đó mà bạn biết là đúng như vậy. Chúng ta không có sự khách quan và vì vậy chúng ta thiếu một nhãn quan tỉnh táo. Dùng ngón tay chỉ trỏ chứng tỏ sức thuyết phục và uy thế cũng như muốn nhấn mạnh điều gì đó.
Mục tiêu của bạn là khai thác lý do từ chối thật sự. Nếu người đó đang ngồi, hãy làm cho người đó đứng dậy và đi lại trong phòng. Nếu bạn muốn hạn chế một hành động, bạn chỉ cần vạch ra các bước thực hiện trong một quy trình dài, tẻ nhạt và nhọc nhằn.
Pavlov không? Trong các thí nghiệm của mình, ông đặt thức ăn vào miệng một con chó và đo lượng nước dãi tiết ra nhờ một ống dẫn được cấy vào miệng con chó. Hãy nã đạn nếu bạn vẫn không hài lòng. Cũng như việc chúng ta thường tránh xa kẻ đe dọa mình, những người cảm thấy bất lợi về mặt tâm lý sẽ tránh xa người quy kết mình.