Nhưng trong quá trình thực hiện công việc, Pavlov chú ý thấy những con chó bắt đầu tiết nước dãi khi ông chỉ vừa mới bước vào phòng. Bạn sẽ thấy rằng các yếu tố thường đều tích cực. Câu hỏi mẫu: “Tôi có thể hiểu rằng anh không có ý định gì về những việc đã xảy ra.
Nếu người đó thừa nhận khó khăn trong giải pháp của bạn, người đó sẽ rất nghiêm túc trong ý định thực hiện mục tiêu cụ thể ấy. Câu hỏi mẫu: “Anh biết không, John, vì em rất lo sợ những gì đang xảy ra sau lưng em [câu này có mục đích tạo sự tin tưởng; bắt đầu bằng một lời nói trung thực sẽ làm cho những gì tiếp sau đáng tin cậy hơn], nên anh cần nói gì đó. Đây là phương pháp được sử dụng khi bạn muốn có sự thật vì nó liên quan đến cách ứng xử trước đó của một người.
Nếu bạn mỉm cười và gật đầu, người kia cũng mỉm cười và gật đầu. Khi nhận ra người ta đang nói dối mình, mù quáng lao vào cuộc khẩu chiến là hạ sách. Những kẻ nói dối cũng giống như đàn chó vậy.
Tôi chắc anh muốn toàn bộ cuộc trò chuyện này không diễn ra ngay lúc này và nó có thể kết thúc sớm. Vì thế đừng “tự tố giác mình” do phạm phải những sai sót tương tự lộ ra qua các manh mối. Giả dụ như vậy, thật không bình thường, nhưng đây là một trường hợp bất thường.
Tuy nhiên, nếu người đó thấy câu hỏi của bạn thú vị và người đó vô tội, họ có thể bắt đầu cuộc đàm thoại về chủ đề ấy. Nếu ai đó nói thẳng rằng mình không thể bị lay chuyển, điều đó có nghĩa là người đó biết mình có thể bị dao động. Hãy để người đó biết rằng (a) đây là cơ hội cuối cùng để giải thích, và (b) bạn có thể tìm hiểu những gì bạn cần từ người khác, cần cố gắng tăng tốc độ nói.
Khi người ta tin vào những gì mình nói – cho dù họ không tin đi chăng nữa – thì họ đều nói dối với sự tự tin cao độ. Công việc của người đó là chỉ rõ những gì mình đã làm sai và làm thế nào sửa chữa chúng. Quan trọng nhất là bạn phải chú ý xem người đó cần bao nhiêu lâu để nhớ ra các thông tin.
Việc anh ta có trở về lúc 2h sáng hay không không thành vấn đề. Các biểu hiện khác nhau của cảm xúc như giận dữ, căm phẫn, buồn tủi hoặc sợ hãi đều được che giấu đằng sau nụ cười. Chẳng hạn, Ralph đang nói chuyện điện thoại với một cô gái mà cậu chưa từng gặp mặt.
Như vậy, cảm xúc bị trì hoãn xuất hiện, kéo dài hơn bình thường và kết thúc đột ngột. Khi chúng ta cố ý tìm cách tạo mối quan hệ hòa hợp với ai đó – liên kết về mặt tâm lý – thì đồng thời chúng ta cũng tạo nên mối liên kết về mặt thể chất. Khi một người đang nói thật, người đó thường nhấn mạnh đại từ ngang bằng hoặc thậm chí hơn hẳn phần còn lại của câu nói.
Sau đó, bạn nói đại loại như: “ôi trời, may là cô thư ký mới của tôi phát hiện thấy có người ở chỗ máy hủy tài liệu ngày hôm đó. Một cô vợ lo lắng rằng người chồng nghi ngờ cô không chung thủy (mà sự thật đúng như vậy). Sau đây là một vài cách nói điển hình trong một số trường hợp phổ biến:
Nhưng anh có chắc không đấy?” Lúc này, bất kỳ thái độ lưỡng lự nào chắc chắn đều là dấu hiệu mắc lỗi bởi vì anh ta sẽ nhanh chóng cố gắng cân nhắc lựa chọn của mình. Chính tại đó chúng tôi thảo luận tình trạng sa sút tất yếu trong đế chế kinh doanh của ngài. Tương tự như vậy, đặt một câu hỏi chung chung để đáp lại một lời nói chung chung chỉ càng dẫn đến nhiều hơn các câu nói chung chung.