Điều này làm cho kẻ nói dối dễ dàng thú nhận hành vi của mình và “thu xếp ổn thỏa” với lời giải thích rằng việc đó không phải là chủ tâm. Chẳng hạn, nếu bạn nghi ngờ ai đó giết người, bạn không nên nói: “Có giết ai tuần trước không?” và “Hôm ấy thế nào?” Rõ ràng, những câu hỏi như thế là quá lộ liễu. Cuốn sách này mang đến điều gì và nên được sử dụng như thế nào?
Cuốn sách này tập trung vào sự thật và cách nhận ra sự thật. Chẳng hạn, nếu người đó nói: “Lời đề nghị nhằm đem lại lợi ích lớn cho tất cả các bên” thì sau đó, trong cuộc đàm thoại, bạn có thể nói gì đó kiểu như: “Tôi rất đồng ý rằng lời đề nghị được đưa ra nhằm đem lại lợi ích…” Hãy bảo đảm rằng không phải bạn đang bắt chước người đó. Mark: Chà, tôi làm việc sáu giờ một tuần.
Một khách hàng mang đổi chiếc máy in bị hỏng mới mua vài ngày trước. Nhưng nếu tôi còn một sản phẩm, anh sẽ muốn có nó, đúng không?” Nhiều khả năng bạn sẽ nói “Đúng” khi cơ hội có được nó ở mức thấp nhất. Trong quá trình trò chuyện, hãy quan sát và lắng nghe thật cẩn thận khi chủ đề được thay đổi.
Hãy đưa ra những câu hỏi mở. Chiến thuật này hơi khác ở chỗ nó được sử dụng nếu người đó chần chừ khi kể cho bạn câu chuyện liên quan đến người khác. Họ biết rằng hầu hết mọi người đều cảm thấy bị buộc phải quyên góp chút ít cho họ.
v… Nếu đúng là cô ấy ốm nằm nhà, cô ấy chỉ việc nói rằng bạn đã nhầm – chiếc xe có ở nhà. Tương tự, người nào tin vào lời nói của mình thường cử động đầu ở những âm tiết quan trọng để nhấn mạnh quan điểm. Thay vào đó, bạn cần hỏi: “Anh có phải thuê xe hơi không?” Hãy làm như tình cờ hỏi thêm vài câu kiểu như vậy.
Một mặt hàng được giảm từ 500 đô la xuống còn 200 đô la có vẻ là một món hời hơn so với mặt hàng bán đúng giá 150 đô la. Có câu ngạn ngữ: “Nếu bạn luôn muốn nói thật thì bạn sẽ chẳng bao giờ phải nhớ gì cả. Hãy nói tiếp câu này: “Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về những việc làm của anh.
Hầu hết mọi người không thích sai lầm. Một khi bạn đã làm được điều này, bạn chuyển sang cái được gọi là ảnh hưởng. Hãy cho người đó thỏa sức làm những gì người đó muốn.
Và người đó hiểu điều này. Họ chỉ nói một lần, và rất trực tiếp. Nếu người đó sẵn sàng đồng ý với giải pháp, thì người đó có những động cơ kín đáo và không trung thực.
Làm gì có chuyện người cho thuê phim lại biết bạn tôi hay sở thích phim ảnh của anh ấy chứ? Việc mặc tấm áo choàng, hoặc cầm một cái mõ, không làm nên thầy tu. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. ” Khi đó, Mel chỉ quan tâm đến lời chê trách của Cindy đối với hành động của anh ta.
Sau đó, ông ta cẩn thận sắp xếp tất cả những vật dụng trên bàn thành một dãy, tạo ra một rào chắn giữa mình và nhân viên, một hành động hoàn toàn vô thức. Anh đã bao giờ ăn cắp bất kỳ thứ gì trong cuộc đời mình chưa? Phương trình xác định cán cân ưu thế rất đơn giản.