Người đó làm cho câu trả lời của mình không còn thuộc về ai bằng cách nêu ra niềm tin của mình về vấn đề thay vì trả lời trực tiếp. Hầu hết chúng ta đều không thể nhớ được những gì chúng ta đã ăn vào bữa sáng ngày hôm qua! Chúng tôi hoàn toàn chẳng làm gì được gã cả.
Đó là vì việc ai đó coi một biểu đồ đầy màu sắc là “bằng chứng” không làm cho mọi điều người đó nói là sự thật. Bạn đã bao giờ gặp một nhân viên bán hàng bảo rằng món hàng bạn đang tìm kiếm kém xa so với thứ khác chưa? Và hóa ra sự thật là thứ bạn muốn đã hết hàng. Chẳng hạn, trong khi đang nói dối về chiếc xe hơi vừa bị đánh cắp, người đó có thể nhắc đến nó là “chiếc xe” hoặc “chiếc xe ấy” chứ không phải là “chiếc xe của tôi” hoặc “chiếc xe của chúng tôi.
Nhiều khi bạn có được câu trả lời, nhưng nó không làm bạn hài lòng. Người phụ nữ nào cau mày khi nói yêu bạn tức là đang truyền đạt một thông điệp ngược lại. Phần ghi âm tiếng cười cho các chương trình hài trên truyền hình cũng dựa theo nguyên tắc này.
Khi chúng ta cảm thấy tâm đắc với những ý tưởng của mình và cố gắng thuyết phục người khác, chúng ta sẽ tiến về phía người đó. Tình trạng này sẽ xuất hiện dưới dạng hít vào, thở ra sâu, có thể thấy rõ. Nó có giá cao hơn lựa chọn đầu tiên của bạn, nhưng không có nguyên liệu tái chế ở bên trong.
Bạn có thể nghĩ rằng điều này dường như vô bổ, và đúng là như vậy. Nếu không có lý do gì – không có động cơ – thì chắc chắn bạn sẽ có được sự thật. Giả sử một thanh tra cảnh sát chất vấn một kẻ tình nghi.
Người đó đang tìm cách đạt được vài mục đích. Cuốn sách này bao gồm tám chương, mỗi chương khám phá một khía cạnh của việc nói dối. Winston: cảnh sát muốn nói chuyện với tất cả những người đã tới nhà anh.
Và lúc nào cũng có ai đó hỏi có gì trong thùng. Và từ nay trở đi, khi bạn bước vào cuộc chiến này, bạn sẽ phải được vũ trang thật tốt. Chúng ta sẽ sử dụng nguyên tắc tương tự nhưng khai thác nó theo một cách hoàn toàn mới.
Cách chất vấn này thật sự tác động tới tâm lý của đối tượng. Rõ ràng, người bán hàng sẽ đáng tin cậy hơn nếu người đó nói cửa hàng từng có thứ mà bạn muốn nhưng họ muốn cho bạn xem thứ còn tốt hơn. Nhưng bạn không chắc liệu cô nhân viên kia đang muốn bán chương trình này để ăn hoa hồng hay thật sự cô ấy tin rằng đây là một chương trình tuyệt vời.
Người đó đã làm gì đó không đúng, nhưng đó không còn là mối quan tâm của bạn nữa. Nếu không có lý do gì – không có động cơ – thì chắc chắn bạn sẽ có được sự thật. Sau đó, đưa ra phản ứng tình cảm thích hợp và bạn sẽ được tin tưởng hoàn toàn.
Một cách vô thức, người đó sẽ cảm thấy bị ép phải trung thực giống như những con chó của Pavlov biết đến giờ được ăn mỗi khi ông bước vào phòng. Kennedy, cưỡng bức một phụ nữ năm 1991, ông chú Ted Kennedy của Smith được triệu tập với tư cách nhân chứng của bị cáo để chứng thực những gì ông ấy biết trong ngày hôm đó. Nếu có gì đó nghe không hợp lý thì hãy điều tra thêm – cho dù người đó có nói thuyết phục đến đâu đi chăng nữa.