Sau đó, bạn dẫn dắt suy nghĩ của người đó bằng cách giải thích tại sao sự thật lại là con đường tốt nhất để người đó lựa chọn. Chìa khóa để tránh sức ảnh hưởng của quy tắc này là tách mức độ quan tâm của bạn khỏi ước muốn của người khác. Anh nghĩ chuyện đó đáng lên án về mặt đạo đức.
Và nếu quy trình này được thực hiện đúng, người đó sẽ làm theo. Lại một lần nữa, bạn biết rằng bạn không nhận được cái mà bạn yêu cầu. Loại người này cũng do dự khi sử dụng những từ ngữ thể hiện sự gắn bó hoặc sở hữu.
Anh định xử lý việc này thế nào?” Chúng ta cảm thấy có sự liên hệ và thấu hiểu. Câu hỏi mẫu: “Tôi biết anh không chắc chắn về lý do tại sao anh làm vậy, vì thế anh có thể nghĩ đến bất kỳ động cơ vô thức hợp lý nào không?” Câu nói này rất có tác dụng vì nó khiến người đó cảm thấy không phải chịu trách nhiệm về hành động của mình, rằng người đó không có “ý định” làm những gì đã làm và hành vi đó là vô thức.
Thói quen kéo dài những từ quan trọng thường làm cho màn trình diễn thuyết phục hơn nhiều. Khi chúng ta nghĩ về những gì chúng ta không muốn làm, chúng ta sẽ làm lan man nhiều việc. Để phát giác sự dối trá hiệu quả nhất, bạn có thể dẫn dắt cuộc trò chuyện theo một hướng cụ thể.
Dù anh chàng này ở trong trường hợp nào thì cách này cũng mở ra cánh cửa để thăm dò thêm thông tin về đối tượng. Được sự đồng ý của người bạn, tôi nói câu sau đây với cậu bé: “Cháu nói đúng, Stuart ạ, cháu chán đến mức chẳng làm được gì khác ngoài chuyện cáu kỉnh. Tôi thấy rằng có ai đó ở bộ phận bán hàng đã giới thiệu sai sản phẩm của chúng ta cho khách hàng.
Kịch bản A: Bạn nghĩ một ứng viên phỏng vấn đã dối trá trong bản lý lịch. Điều này sẽ chỉ làm cho người đó rối trí và nghi ngờ những gì bạn đang làm. Những câu nói đơn giản này bắt đầu làm người đó giảm sự đề phòng.
Do vậy, bạn cần tạo động lực để người đó cảm thấy thoải mái khi nói ra sự thật. Nếu bạn liên tục bị chất vấn về động cơ hoặc hành động của mình, điều này sẽ khiến bạn thấy cần phải cảnh giác. Hầu hết mọi người không nhận thức được rằng cơ thể nói bằng một thứ ngôn ngữ riêng; những lời nói dối của bạn sẽ được nhận diện bằng thứ ngôn ngữ đó, sự thật có thể luôn được quan sát âm thầm.
Điều này cho phép bạn sử dụng vài manh mối phát giác cần phải thực hiện bằng ngôn ngữ cử chỉ. Sau đó hãy hỏi một loạt câu hỏi – có thể bốn hoặc năm câu – trong khi tiếp tục sử dụng mối liên hệ mỗi lần bạn đặt câu hỏi. Có nhầm lẫn không? Không, cách này có thể có tác dụng.
Động tác này xuất hiện khi chúng ta nghe một điều gì thú vị. Bác sĩ có đề xuất gì giúp chị ấy tiếp cận tay bác sĩ kia không?” Một lần nữa, người đó sẽ thấy bất an và không thoải mái nếu có lỗi. Thú nhận là cách duy nhất cô ấy có thể cho bạn biết rằng cô ấy đúng là người như bạn nghĩ.
Còn với công cụ thứ hai, bạn sẽ biết cách tìm ra ý định thật sự của một người trong bất kỳ tình huống nào. Hãy sử dụng trạng thái tình cảm phù hợp nhất với tình huống, chẳng hạn sự cảm thông, ngạc nhiên, sợ hãi, thích thú, lo lắng, hài hước, v. Họ biết rằng hầu hết mọi người đều cảm thấy bị buộc phải quyên góp chút ít cho họ.